Sucesso da política de preços baixos lançada no Brasil não depende apenas de saber negociar com fornecedores
Beatriz Olivon, de EXAME.com
Walmart convence fornecedores a repensar processos
Walmart: mais do que vender produtos baratos, a rede vai precisar vender a ideia de que o consumidor encontrará preços baixos sempre
São Paulo – O Walmart apresentou aos brasileiros, nesta semana, seu conceito “every day low price” (preço baixo todo dia). A estratégia foi fundamental para que o Walmart se tornasse a maior rede de varejo do mundo, mas chegou ao Brasil com anos de atraso em relação a outros países.
No México, por exemplo, ela é adotada desde 1999. Por isso, os especialistas afirmam que, aqui, o seu sucesso não dependerá apenas de descontos generosos aos clientes.
A meta do Walmart é trocar os descontos diários pela oferta de produtos mais baratos pelo máximo de tempo possível – de semanas a meses. Por isso, por trás das gôndolas, a rede vai investir na renegociação de contratos com fornecedores.
O foco é diminuir a “verba promocional” que, no Brasil, é o termo usado para os descontos dados pelos fornecedores aos varejistas, quando compram grandes lotes de produtos. Essa mudança pode sustentar preços mais baixos para o consumidor – e é isso que o Walmart pretende.
Mas, para os especialistas, sustentar preços baixos apenas aumentando a pressão sobre os fornecedores para comprar mais barato é uma estratégia limitada. O argumento básico é bem simples: seus maiores concorrentes, Pão de Açúcar e Carrefour, têm tanto peso quando o Walmart para negociar grandes descontos com os fornecedores.
“As três redes têm o mesmo poder de barganha”, afirma Ulysses Reis, coordenador do MBA em Supermercados da Fundação Getúlio Vargas (FGV). E o motivo é óbvio: o mercado varejista está cada vez mais concentrado.
O que mais?
O varejo é, tradicionalmente, um setor de pequenas margens quando comparado com outros. Por isso, para lucrar vendendo barato, a companhia precisa melhorar ao máximo a gestão de custos e recursos. “Mundialmente, o Walmart tem esse foco de redução de custo e busca de máxima eficiência, mas isso tem que ser aliado a grandes volumes de compra, agilidade, excelência na logística e sistemas”, diz o diretor geral da Gouvêa de Souza, Marcos Gouvêa.
O Walmart chegou ao Brasil em 1995. Para acelerar seu crescimento, investiu em aquisições, como a da Rede Bompreço, em 2004, e a da Sonae, em 2005. Parte dos especialistas afirma que essa estratégia de aquisições é o principal desafio para afinar a eficiência operacional do grupo no Brasil.
Redes distintas, com culturas, méritos e ineficiências variados, levam tempo para entrar no mesmo passo, corroendo lucros enquanto isso.
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