Entrelacos

20 DE AGOSTO DE 2018
+ ECONOMIA - LEONARDO SESTI PAZ CEO do Imovelweb

O CLIENTE QUER O CARINHO DE SER BEM ATENDIDO

O gaúcho Leonardo Sesti Paz, 38 anos, foi nomeado CEO do Imovelweb, um dos maiores portais do mercado imobiliário no país. E isso que entrou no grupo em janeiro deste ano, como responsável pela área comercial. Com passagens por Dell, McKinsey & Company, Omnicom Media Group e Groupon, Paz fala sobre como ajudar quem tem o sonho da casa própria. É formado em Direito (PUCRS) e Administração (UFRGS) e tem mestrado e MBA pela Universidade Paris-Sorbonne (por Marta Sfredo).

Quais foram as suas principais escolas, aqui e no Exterior?

Uma das minhas grandes escolas foi a Dell. Aprendi muito. Mas chegou um momento em que eu treinava as pessoas, mas estava aprendendo pouco. Pensar que se sabe tudo é uma visão equivocada. Quando saí da Dell, me sentia superinteligente. Entrei na (consultoria) McKinsey & Company, me senti superlimitado e tive de me desafiar. Comecei a trabalhar com pessoas com uma outra bagagem, o que me fez sentir que precisava seguir para um desafio fora do país, o que não é fácil. Foi um ano e meio de muita evolução. A Dell me educou muito e a McKinsey foi a etapa seguinte. Depois de fazer MBA e trabalhar na Europa, achei que era hora de voltar ao Brasil.

Como levar este desafio agora para o setor imobiliário?

Precisamos sentir que geramos algo para clientes e a comunidade em que nos inserimos. A empresa tem de facilitar a vida das pessoas. O usuário que entra no portal do Imovelweb consegue buscar um imóvel conforme seu interesse. E o escutamos muito. Temos como clientes imobiliárias e construtoras, mas quem importa no final é a pessoa que acessa o portal. Se não pensar nela em primeiro lugar, posso não ter o cliente mais e o meu produto se tornar irrelevante. O sonho do brasileiro é ter casa própria e morar. Queremos ajudar as pessoas a ter o seu cantinho.

Como enfrentar a crise na área?

Há imóveis para as classes D e E, média e alta. A alta continua comprando, não sofreu tanto com a crise. D e E continuam com o financiamento do Minha Casa, Minha Vida. Foi a classe média a mais impactada. Então, como auxiliar imobiliárias e incorporadoras a ajudar o cliente delas? Usando tecnologia e treinamento. Assim, o corretor se aproxima mais e entende o usuário final. Talvez quem antes fosse comprar um imóvel de R$ 800 mil hoje consiga comprar um de R$ 500 mil. Mas não quer dizer que não vai realizar o seu sonho. A tecnologia permite que a gente aproxime o usuário do nosso cliente imobiliário, dando informações para o corretor. Então, quando o corretor for falar com ele, já sabe como pode atender. Sabendo essencialmente o valor, porque tem muita gente ainda, principalmente quem procura aluguel, que se constrange em dizer que a busca é focada em preço. O cliente quer o carinho de ser bem atendido.

Como vê o cenário econômico?

A eleição é um fator importante, porque causa incerteza. Outro que pesa no segmento é a Lei do Distrato, em tramitação. A lei atual está aí há um bom tempo. Antigamente, as pessoas compravam imóvel e não havia a tendência de devolver. Quando o mercado desvalorizou, o que o cliente fez? "Perdi o emprego, vou devolver o imóvel que comprei". O dinheiro é devolvido na totalidade e corrigido, e isso coloca as incorporadoras em situação delicada, porque elas já pagaram comissão para o corretor. Hoje, a importância da lei é aprovar algo que seja interessante para as duas partes.